製品競争を行う中で最も分かりやすい比較対象として価格があります。
ですが、値切りをしてしまうと利益率が下がってしまい、新しい製品の開発費や新規人材を雇うことさえ難しくなってしまいます。
そこで今回は値引き交渉をせずにお客様に納得して成約してもらう際のポイントを解説させていただきます。
Contents
営業の考え方
値引きは自社の成長を妨げ、身を削るだけの行為です。
では営業活動の中でどのような壁を突破するマインドセットを持つことで値引きを意識させない営業ができるのか考えてみましょう。
主に達成しなければならない壁は3つあります。
- コストを減らしたい
- 損をしたくない
- リスクを減らしたい
この3つを突破して商談成約につなげましょう。
ではどのように提案することで納得して購入してもらえるのでしょうか。
値引き交渉にならない営業の提案方法
提案方法として、3項目に分けて解説をさせていただきます
①決裁者と話す
課題提案と課題の解決策の明示をすることでなぜ必要なのか理解してもらうことが大切です。
しかし、この感情を引き出せたとしても決裁者でなければ意味がありません。
なぜならば、最終的に成約するか決定し、お金を払う決裁者だからです。
なので勘所をしっかり押さえて決裁者にコストではなく最善策と思って貰えるように提案しましょう。
②提案タイミングは他より早く
普段から相談できる関係を競合よりも先に作っておきましょう。
具体的なアイデアや解決策を、他より早く提案できる関係を作っておきましょう。
他よりも提案が早いと、相手が相談している専門家は自分だけということになるので相対的に専門性が高まります。
そのため，商談をより有利に進めることができます。
③価格提示は価値理解後に後出し
商材の魅力が伝わっていると思ったら、その後に金額を提示しましょう。
具体的には商材の魅力をしっかりと説明して理解して貰ったあとに「どれくらいかかると思いますか？」と聞き、高い金額を相手の口から言わせておきます。
その後「それ以上のことをやってあげます、なのにうちはその値段より低いです」と本来の値段を提示すれば相手はよりお得感を感じます。
伝える順番を変えるだけで成約率は大きく変わるので普段から意識して実践してみてください。
値引き交渉にならない営業の３つのコツ
① 製品・サービスの価値や魅力を理解してもらう
お客様が値引きをしてほしいと言う前に、まずはあなたの製品/サービスの価値や魅力を理解してもらいましょう。
説明する際には、どのお客様にも当てはまるメリットの伝え方ではなく、相手が抱えている課題をヒアリングしたうえで、あなたの製品/サービスであればその課題が解決できるということを説明してください。
課題解決だけではなく、その先の大きなメリットや費用対効果なども伝え、納得してもらうことができれば、予算が全くないお客様以外は、そのままの価格で契約してもらえるでしょう。
②正規価格の伝え方を工夫する
次に製品・サービスの価格の伝え方を工夫してみましょう。
例えば、導入を想定して価格検討してもらい希望価格を聞きましょう。
いきなり「この価格で契約できますか？」などとストレートに聞かれるよりも、お客様の心理的な負担やハードルをぐっと下げることができるでしょう。
③率直な感想もまず受け取る
どのような反応でも、お客様の考えを頭ごなしに否定し、説得しようとするだけだと、お客様は自分のことを考えてくれていない、聞いてくれないと感じてしまい、頑なな姿勢になってしまう恐れがあります。
そこで、もしも価格に対して、お客様からネガティブな反応が返ってきたとしても、一度相手の反応を受け止めましょう。
その上で、単純な価格がいくらか、ではなく、費用対効果の話に持っていくなどして、別の観点からアプローチしてみましょう。
まとめ
今回は値引き交渉にならない営業活動について紹介させていただきました。
正規価格には意図された金額が提示されていることが多いです。
そのため、正規価格で販売ができることで企業成長につなげることができます。
ぜひ、案件獲得のために値引くのではなく別の視点でお客様を満足させていきましょう。
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